Hace algunos años fui el blanco de dos abordajes distintas de ventas. La primera fue usada por un vendedor de servicios de telecomunicaciones, que tenía una técnica agradable y experiencia. Hizo algunas preguntas y dió respuestas adecuadas.
Cuando llegó la hora de hacer la comparación de precios y servicios, percibí que ella no sería capaz de ofrecerme lo mismo que yo tenía de mi proveedor. Al darse cuenta de esto, ese ejecutivo de ventas muy educadamente confirmó que yo ya tenía un contrato mejor del que él podría ofrecerme y admitió que yo debería permanecer con mi actual proveedor. "Pero si tuviera la necesidad de un servicio más actualizado", dijo él, "va a descubrir que tenemos una mejor opción".
En vez de tratar de convencerme a mudar para otro servicio que no me traería ninguna ventaja, ese vendedor dejó una puerta abierta para futuros negocios, tornando claro que mi satisfacción era su principal preocupación.
El segundo vendedor que me buscó, ofrecía productos para impresión. Como el primero, también hizo algunas preguntas y rápidamente llegó al punto que le interesaba. Luego quedó claro para mí que el costo de sus productos era más del doble del precio de mi proveedor, y muy poca diferencia en el producto en sí.
Mientras tanto, en vez de terminar la conversación con gentileza, ese vendedor usó muchos minutos, más tratando de convencerme de que sus productos y servicios eran superiores a los que yo usaba. A él no le parecía importar el hecho de que yo no estaba convencido o no tenía interés en cambiar de proveedor.
Continuó hablando, sin oír lo que yo decía, hasta que finalmente no tuve otra salida que colgar el teléfono. ¿Con cuál de esos dos vendedores usted estaría dispuesto a negociar, presumiendose de que sus precios y servicios fuesen semejantes a los de su actual proveedor?
La Biblia enseña sabiamente: "No mirando cada uno a lo suyo propio, sino cada cual también a lo de los otros." (Filipenses 2:4). Con esto en mente, definitivamente yo preferiría tratar con el primer vendedor. Sentí que podría confiar en él para hacer lo que fuese mejor para mí.
Vender con integridad puede ser bien difícil. Hay una enorme presión para vender, ya sea para llegar a determinados niveles de performance, o ya sea para generar las comisiones necesarias. Con la enorme competencia que existe, la tentación de distorsionar la verdad o presentar su producto de tal manera que pueda aumentar la posibilidad de cerrar un contrato es grande.
Mas priorizar la integridad tiene un valor de largo plazo, porque clientes, y potenciales clientes, son hábiles en percibir si usted los engañaría solo para "cerrar un negocio".
Admitamos: es más fácil aprobar la integridad en ventas de que llevarla a cabo. Esto exige autocontrol, además de un abordaje genuino, en vez de una estrategia en beneficio propio, mirando apenas la manipulación del cliente y llevándolo a concordar con la transacción.
La próxima vez que esté tratando de convencer a alguien a comprar algo que quiera vender, pare y trata de considerar, en primer lugar, los interese de él. Siempre es de gran ayuda tratar de ver la situación desde el punto de vista de la otra persona. ¿Cómo usted se sentiría si un vendedor tratase de venderle un producto o servicio, sabiendo que usted ya conoce sobre él?.
Muchos años atrás, Jesucristo resumió situaciones parecidas de forma simple, pero profunda: "Así que todas las cosas que quisierais que los hombres hiciesen con vosotros, así también haced vosotros con ellos...(Mateo 7:12)
